Kısa cevap: platform komisyonu ciro üzerinden kesilir, kâr üzerinden değil. Bu yüzden komisyon, katkı marjı zaten dar olan ürünlerde kalan kârın tamamını götürebilir. Belirleyici olan komisyon oranı değil, ürünün komisyon öncesi katkı marjıdır.
Hesap menü ortalamasıyla değil, ürün bazında yapılır. Ortalamada kârlı görünen bir menüde tek tek bakıldığında zarara geçen ürünler çıkar.
Doğru sıra
Çoğu işletme komisyonu satış fiyatından düşüp kalanı kâr sanır. Araya giren iki kalem atlanır: KDV ve paketleme. Doğru sıra şudur:
KDV zaten sizin paranız değildir, en başta düşülür. Komisyon KDV hariç tutar üzerinden hesaplanır. Paketleme ise yalnızca paket siparişte oluşan, salonda hiç olmayan bir maliyettir: kutu, kapak, poşet, çatal-bıçak seti, sos kabı, etiket.
Örnek: aynı menüde iki ürün
Aynı restoranın iki ürününe bakalım. Platform komisyonu her ikisinde de aynı, %25. Rakamlar örnektir, gerçek bir işletmenin verisi değildir.
| Kalem | Ayran | Kuzu pirzola |
|---|---|---|
| Platformdaki satış fiyatı | 60 ₺ | 480 ₺ |
| KDV (%10) | − 5,45 ₺ | − 43,64 ₺ |
| KDV hariç tutar | 54,55 ₺ | 436,36 ₺ |
| Platform komisyonu (%25) | − 13,64 ₺ | − 109,09 ₺ |
| Malzeme maliyeti | − 14,00 ₺ | − 265,00 ₺ |
| Paketleme | − 3,00 ₺ | − 12,00 ₺ |
| Gerçek katkı | 23,91 ₺ | 50,27 ₺ |
| Satış fiyatına oranı | %39,9 | %10,5 |
Tabloyu ilk okuyuşta pirzola iyi görünür: tek üründen 50 ₺ kalıyor, ayrandan yalnızca 24 ₺. Ama pirzola için 480 ₺'lik ciro üretmeniz, mutfakta emek harcamanız ve 265 ₺'lik malzemeyi baştan satın almanız gerekti. Ayran ise 60 ₺'lik ciroyla 24 ₺ bıraktı.
Asıl mesele burada. Komisyon, cironun yüzdesi olarak kesiliyor; kâr ise malzeme maliyeti düşüldükten sonra kalan küçük tutar. Malzeme maliyeti yüksek ürünlerde komisyon, kalan bu küçük tutarın içinden çok büyük bir pay alır. Pirzolada komisyon 109 ₺; üründen kalan gerçek katkı ise 50 ₺. Yani komisyon, sizin kazancınızın iki katından fazlasını aldı.
Ne zaman zarara geçilir?
Bir ürün komisyon sonrası zarara geçiyorsa, o üründen ne kadar çok satarsanız zarar o kadar büyür. Kampanya dönemlerinde bu tuzak daha da derinleşir: indirim, komisyon ve paketleme aynı üründe üst üste bindiğinde katkı eksiye döner.
Kaba bir eşik vermek gerekirse, komisyon öncesi katkı marjı satış fiyatının yaklaşık üçte birinin altındaysa ürün paket kanalda riskli demektir. Kesin sınır her işletmenin komisyon oranına ve paketleme maliyetine göre değişir; bu yüzden hesap tek tek yapılır.
Ne yapılır
- Her ürünü ayrı hesaplayın. Menü ortalaması yanıltır. Tabloyu yukarıdaki sırayla, ürün ürün kurun.
- Zarara geçenleri paket menüden çıkarın. Her ürünün her kanalda olması gerekmez. Salonda kârlı olan bir ürün pakette olmayabilir.
- Porsiyon ve sunumu kanala göre ayarlayın. Paket için farklı gramaj ve daha ucuz ambalaj, ürünü kurtarabilir.
- Fiyatı ürün bazında düzeltin. Platformların çoğu farklı fiyata izin verir. Ama farkı belirgin yapmayın; müşteri karşılaştırabiliyor.
- Doğrudan sipariş kanalını büyütün. Telefon, WhatsApp ve gel-al siparişte komisyon yoktur. Paket müşterisini bu kanala taşımak, komisyonla pazarlık etmekten çoğu zaman daha hızlı sonuç verir.
Kampanyalara dikkat
Platform kampanyaları ciroyu gerçekten büyütür; sorun kampanyanın kendisinde değil, hangi ürünlerin kampanyaya sokulduğundadır. Katkı marjı dar bir ürün indirimli kampanyaya girdiğinde o ürün her satışta zarar üretir ve sipariş arttıkça zarar da artar.
Kampanyaya sokulacak ürünler, komisyon sonrası katkısı yüksek olanlardan seçilir. Bu yüzden kampanya kararı pazarlama kararı değil, önce bir hesap kararıdır.
Bu hesabı kendi menünüzde yapmak
Gereken veriler: platformun hakediş dökümü (komisyon oranı ve kesintiler orada yazar), ürün reçeteleri, güncel malzeme fiyatları ve paketleme maliyetleri. Reçeteniz yazılı değilse önce oradan başlamak gerekir — food cost rehberimizde bunun nasıl kurulduğunu anlattık.
Örnek bir analizde tek bir ayda platform komisyonu 5.821 ₺ çıkmıştı; cironun yaklaşık yedide biri. Mesele o tutarın büyüklüğü değildi — hangi ürünlerden kesildiğiydi.